ECOMMERCE

Mit Prospecting Neukunden gewinnen

25. Februar 2016 (ft)
Bild: Melpomene Dollarphotoclub.com

Um Neukunden zu gewinnen, unterbieten sich die Online-Shops bei ihren Preisen häufig gegenseitig. Dieser starke Wettbewerb macht es schwer, Nutzer für den eigenen Webshop zu begeistern. Ziel muss es sein, neue Kunden zu gewinnen, indem man sich aus der Masse der Anbieter hervorhebt. Prospecting kann dabei helfen.

Früher konzentrierten sich Online-Händler mit ihrer Bannerwerbung auf die breite Masse anstatt auf eine klar definierte Zielgruppe. Es wurde Werbung auf so vielen Webseiten wie möglich geschaltet, um potenzielle Neukunden auf sich aufmerksam zu machen. Das war teuer und ungenau. Man konnte nicht wissen, ob die richtige Kundengruppe angesprochen wird.

Statistische Zwillinge helfen bei Werbung

Aktuelles Prospecting arbeitet datenbasierter und ist spezifischer auf den Kunden ausgerichtet. So werden Nutzer von der Werbung ausgeschlossen, die bereits den Shop besucht haben und nur solche angesprochen, die tatsächlich in die Zielgruppe des Shops passen. Um dies zu bewerkstelligen werden Zielgruppenprofile auf Grundlage der Daten von Bestandskunden erstellt. Die Cookie-Informationen von früheren Kunden werden verglichen und die Umstände unter denen Konversionen zustande gekommen sind herausgearbeitet. Mit diesen Informationen können nun die Profile der potenziellen Neukunden abgeglichen werden. Gibt es eine starke Ähnlichkeit zwischen den Cookie-Informationen eines Nutzers und eines früheren Kunden, dann spricht man von statistischen Zwillingen. Dem Zwilling, der zum erstmaligen Besuch des Shops beziehungsweise zum Kauf bewegt werden soll, bekommt daraufhin ähnliche Banner zu sehen, die auch bei seinem Zwilling zur Konversion geführt haben.

Der Weg zur Konversion

Nachdem die Banner den potenziellen Neukunden erfolgreich in den Shop geleitet haben, sollte er dort weiterhin auf seiner Customer Journey begleitet werden. Hierbei können Overlays helfen, die im Moment des Abbruchs ausgespielt werden und wichtige Informationen mitteilen. Ebenso können Sonderangebote und Neukundenrabatte den Nutzer weiterhin binden. Es ist jedoch Timing gefragt. Online-Händler sollten Rabatte erst dann ausspielen, wenn der potenzielle Kunde wirklich den Kauf abbrechen will. Andernfalls würden Teile des Umsatzes unnötig verloren gehen.

„E-Commerce-Betreiber sind darauf angewiesen,stetig neue potentielle Käufer ausfindig zu machen und zum Besuch des Webshopszu animieren. Um dies möglichst zielgenau zu erreichen, führt an professionellem Prospecting heute kein Weg mehr vorbei. Doch erst in Kombination mit smarten Onsite-Kampagnen, die dem Webshop zu verbessertem Service und steigenden Conversions verhelfen, kann Prospecting seine volle Wirkung erzielen und potentielle Neukunden tatsächlich zu Käufern machen“, erklärt Oliver Graf, Geschäftsführer der Ve Interactive DACH GmbH. Ve Interactive bietet dazu eine Plattform, die E-Commerce-Händler im Bereich der Conversion-Rate-Optimierung bei Kaufabbrüchen unterstützt.