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MARTECH

Neugeschäft aus der eigenen Lead-Machine

9. May 2022 (apr)
Bild: Murilo Silva – Unsplash

Für das Neugeschäft und damit auch das Wachstum vieler Unternehmen, gerade im B2B-Segment, gehört das Thema Verwertung extern generierter Leads zum täglich Brot. Welches dieser Unternehmen träumt daher nicht von einem automatisierten Prozess, dessen Ergebnis hochrelevante, geprüfte Leads sind, die sich früher oder später mit kalkulierbarer Wahrscheinlichkeit zu neuen Kunden entwickeln lassen und damit das eigene Wachstum sichern?

Was zu Zeiten von gedruckten Telefon- und Branchenbüchern vor gerade mal zwei Jahrzehnten definitiv noch Science-Fiction war, ist heute bei Ausnutzung sämtlicher Möglichkeiten hinsichtlich verfügbarer Daten, Technologien und dem Prozess-Know-how, diese zu verknüpfen, durchaus zur Realität geworden – in Form der maßgeschneiderten “Lead-Machine”.

Automatisierte Lead-Generierung aus dem Business-Netzwerk

Eine wichtige Rolle spielen bei der heutigen Geschäftsanbahnung digitale Business-Netzwerke, die Unternehmen und ihrem Vertrieb die potentielle Nachfrage transparenter machen sowie Verantwortliche in Fachabteilungen und Einkauf identifizieren. Jeder Salesprofi nutzt diese Netzwerke, allerdings natürlich meist manuell. Will man aber nicht nur punktuell Erfolge landen, sondern Märkte systematisch erschließen und dafür die Lead-Pipeline für den Vertrieb zielgerichtet und permanent füllen, scheint ein strukturierter Prozess erforderlich, mit dem man die Potentiale der Business-Netzwerke für den Vertrieb planvoll heben kann.

Basis und Ausgangspunkt schafft man, indem man eigene Daten und Anforderungen analysiert, zum Beispiel Wissen über Bestandskunden und Interessenten an digitalem Content des Unternehmens. Die Herausforderung besteht dann im Grunde darin, die eigenen Daten mit der potentiellen Marktnachfrage und den verfügbaren Kontakten in den digitalen Netzwerken zu matchen. Die Ergebnisse zu evaluieren, bevor man weitere Maßnahmen startet, ist eine weitere Anforderung an diesen Prozess. Denn nichts ist wichtiger als die Qualitätssicherung am Ende, ansonsten gibt es wiederum große Ineffizienzen bei der Verwertung der gewonnenen Leads.

Ein Unternehmen, das sich genau dieser Thematik, der Automatisierung der Leadgenerierung und Evaluierung widmet, ist Adverity. Zusammen mit Linkedin hat es diesen Prozess für einen Kunden entwickelt und damit eine Art “Lead-Machine” für diesen Kunden geschaffen. Auf diese Weise konnte die Interaktion zwischen Kunde und seinen Anforderungen und Netzwerk inklusive Evaluierung automatisiert werden, was gleichermaßen Auswirkungen auf die Effektivität wie auch die Effizienz gezeigt hat.

Bild: Adverity Daniel Fröhlacher, Adverity

“Unternehmen müssen eine gewisse Datenreife anstreben, die es ihnen erlaubt, auf ihre Daten auch vertrauen zu können”, erklärt Daniel Fröhlacher, Field Marketing Manager DACH von Adverity. “Denn die Menge an gesammelten Daten wird in der Zukunft weiter zunehmen und mit ihnen auch deren Komplexität. Dafür ist eine ‘Single Source of Truth’ nötig, also eine einheitliche Datenquelle. Eine solche muss zwingend automatisiert gefüttert und gepflegt werden, denn das Management dieser Quellen manuell zu bewältigen kostet Zeit und Arbeit und ist darüber hinaus auch fehleranfällig – ganz zu schweigen von potentiellen Sicherheitsrisiken.”

Die Zusammenarbeit im Rahmen eines standardisierten und automatisierten Prozesses werden die Unternehmen Adverity, Linkedin und Dassault Systémes als internationaler Kunde der beiden Anbieter in einem ADZINE LIVE Webinar präsentieren. Die Webinarsprache ist Englisch.

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