Der Versuch, Kaufabbrecher mit Gutscheinen oder Rabatten zu ködern, kann die richtige Strategie sein, den Kunden kurz vor dem Absprung noch vom Kauf zu überzeugen. Doch so mancher Online-Schnäppchenjäger hat das durchschaut. Mehr als jeder fünfte Nutzer (23%) bricht seinen Online-Kauf absichtlich ab, um einen Gutschein oder ein Rabattangebot zu bekommen.
Zu diesem Ergebnis kommt eine Untersuchung von Connexity, Technologieunternehmen für Marketing- und Datendienstleistungen, die unter 4.000 Online-Einkäufern im September 2015 in Nordamerika durchgeführt wurde.
Befragung: Was Kaufabbrecher wollen. Quelle: Connexity
Demnach spekulieren 53 Prozent dabei auf den Erlass der Versandkosten, idealerweise einen Gratisversand ohne Mindesteinkaufswert (45 Prozent). Rabatte sind mit Abstand die beliebtesten Gutscheine bei den Kunden auf dem Absprung: 33 Prozent der Kaufabbrecher erhoffen sich einen Rabatt auf den Artikel oder auf die Gesamtbestellung.
Befragung: Was Kaufabbrecher wollen. Quelle: Connexity
Hayley Silver, VP der Connexity Research Division „Bizrate Insights“ rät in diesem Zusammenhang den Online-Shops: „Kaufabbrecher können nicht jedes Mal einen Gutschein erwarten. Online-Händler sollten in ihrem Retargeting-Plan bei der Vergabe von Rabatten Kriterien wie Höhe des Warenkorbwerts oder kostspielige Versandkosten berücksichtigen. Außerdem sollten sie nicht sofort den Gratisversand anbieten, sondern zunächst Rabatte bei den Versandkosten testen. So haben sie eine gute Chance, ihre Margen zu halten.“
Rechtliche Aspekte individualisierter Angebote
In diesen Zusammenhang sei erwähnt, dass Online-Händler aus Sicht des Wettbewerbsrechts zwar in ihrer Preisgestaltung bis einige Ausnahmen wie etwa bei der Buchpreisbindung grundsätzlich frei sind, der Kunde aber wissen muss wie der Preis zustande kommt, d.h.: er muss nachvollziehen können wie er durch sein Verhalten für höhere oder niedrigere Preise sorgen kann. ADZINE Lesetipp: Rechtsfragen bei Re-Targeting und nutzerspezifischen Angeboten.
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