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E-MAIL MARKETING

Wie E-Mail-Marketing den Umsatz von Online-Shops steigern kann

Von Martin Bucher, 25. Juni 2012

E-Shop-Betreiber stehen, wenn es um die Vermarktung ihrer Webseite geht, oft vor einem grundlegenden Problem: Einerseits sind sie an Marketingkanälen interessiert, die zu einer Umsatzsteigerung beitragen, andererseits bleibt für eine Umsetzung oft wenig Zeit. Viele setzen daher, neben dem Shop an sich, auf Suchmaschinenmarketing als einzigen weiteren Kanal. E-Mail-Marketing wird als Tool vergessen, von manchen vielleicht aber auch einfach unterschätzt. Ich gebe Ihnen vier Gründe, warum Online-Shop-Besitzer E-Mail-Marketing betreiben sollten.

1. Wichtiges Tool zur Kundenbindung

Internet ist ein klassisches Pull-Instrument: Es wird in Deutschland von über 50 Millionen Menschen genutzt. In den meisten Fällen geht es darum, sich mehr oder weniger gezielt Informationen zu suchen. Seit Jahren behauptet das „Lesen und Versenden von privaten E-Mails“ seinen Spitzenplatz bei den Aktivitäten – 86 % der Internet-User gaben dies laut der internet facts 2012-2 des AGOF e. V. an. Online-Shoppen liegt mit 68 % auf dem dritten Rang.

Das Ziel eines jeden Online-Shop-Betreibers muss sein, es selbst in die Hand zu nehmen, mit seinen Kunden in Kontakt zu kommen und vor allem auch in Kontakt zu bleiben. Das sollte nicht dem Zufall überlassen werden, schließlich ist Neukundenakquise teuer. Mit Suchmaschinenmarketing kann man potenzielle Käufer auf seine Webseite holen, Kundenbindung erreicht man damit allerdings nicht. Dazu ist das Push-Instrument E-Mail-Marketing das ideale Werkzeug. E-Mails helfen Online-Shop-Anbietern, mit dem Kunden in Kontakt zu treten und danach den Dialog aufrechtzuerhalten. Vor allem bei Newslettern ist das Potenzial der Umsatzsteigerung sehr hoch, denn wer sich für einen Newsletter anmeldet, hat eine positive Einstellung zum Unternehmen. Daher sind kurz nach einer Anmeldung die Öffnungs- und Klickraten sehr hoch, die neuen Newsletterabonnenten freuen sich auf diese Art der Kommunikation mit den Unternehmen.

2. Effizienz des Instruments

Die Investition in E-Mail-Marketing lohnt sich: Laut einer Studie der Direct Marketing Association lag der ROI von E-Mails im Jahr 2011 bei 40,56 $ pro ausgegebenem US-Dollar. Damit war er fast doppelt so hoch wie der des Suchmaschinenmarketings (22,24 $ pro ausgegebenem US-Dollar). Mobile-Marketing kam auf einen ROI von 10,51 US Dollar.

E-Mail-Marketing ist aber nicht nur unter finanziellen Gesichtspunkten effektiv, sondern auch, was das Zeitmanagement angeht. Zumindest dann, wenn man bereit ist, in eine professionelle E-Mail-Marketing-Lösung zu investieren. Es müssen keine Texte mehr von Hand eingefügt oder Bilder extra hochgeladen werden, sondern es erfolgt eine automatische Content-Übernahme. Die Daten können direkt aus dem E-Shop ausgelesen und automatisch in den Newsletter integriert werden. Somit bleibt der zeitliche Aufwand für eine Newslettererstellung minimal, da andere Automatismen Dinge wie beispielsweise den Abgleich von Kundendaten und die rechtskonforme Verwaltung von Newsletterabonnenten abdecken. Zusätzlich stellen Templates das Newsletterdesign sicher. Online-Shop-Besitzer müssen sich lediglich Gedanken machen, welche Inhalte sie kommunizieren möchten.

3. Elegante Einbindung von und in Social Media

Soziale Netzwerke sind ein unverzichtbarer Kommunikationskanal, nicht nur im privaten Bereich. Es gibt heutzutage kaum noch ein Großunternehmen, das bei seiner Unternehmenskommunikation auf soziale Netzwerke verzichtet. Die E-Mail spielt dabei eine tragende Rolle. Denn welches Netzwerk kommt ohne Infomails zu neuen (Freundes-)Anfragen aus? Warum sonst würde Facebook die Zustellung von E-Mails im Nachrichteneingang des Netzwerkes ermöglichen? Eine Vernetzung von E-Mail-Marketing mit den sozialen Netzwerken ist daher eine logische Konsequenz. Newsletter können so ihre Reichweite vergrößern und zur viralen Botschaft werden.

E-Mail und soziale Netzwerke sind also zwei Kanäle im Marketingmix, die sich gegenseitig ergänzen und verstärken können. Fanseiten eignen sich beispielsweise gut zur Gewinnung neuer Newsletterabonnenten. In die andere Richtung können Firmenauftritte in den sozialen Netzwerken durch Newsletter beworben werden. Bei professionellen E-Mail-Marketing-Lösungen ist es üblich, dass die sogenannten SWYN-Buttons (Share with your network) ganz einfach in Newsletter integriert werden können. Buttons für die sozialen Netzwerke Facebook, MySpace, XING und LinkedIn sind dabei Standard. Auch das automatische Twittern von Newslettern ist bei manchen Anbietern möglich. Deren Reichweite wird somit ohne zusätzlichen (Zeit-)Aufwand erhöht, wenn die Leser die gebotenen Inhalte interessant und in ihren Augen (mit-)teilungswürdig finden. Dann wird aus der „one-to-one“- Nachricht in Form einer E-Mail eine „one-to-many“-Mitteilung auf Facebook & Co.

4. Multi-Channel-Fähigkeit

Newsletter sind richtige Multi-Channel-Talente. Die Verzahnung mit sozialen Netzwerken ist dabei nur ein Teilbereich. Immer mehr in den Fokus rückt die Nutzung mobiler Endgeräte wie Smartphones oder Tablets. Daher ist es extrem wichtig, dass Newsletter auch auf solchen mobilen Endgeräten korrekt dargestellt werden. Deutsche Internetnutzer werden ihre mobilen Endgeräte, laut einer repräsentativen Studie des Bundesverbands Digitale Wirtschaft, in diesem Jahr weitaus stärker zur Kommunikation einsetzen als bisher. Die mobile Nutzung von sozialen Netzwerken stieg von April 2011 bis Mai 2012 demnach um insgesamt 7,3 Prozent, dicht gefolgt von E-Mails mit 6,3 Prozent und Videotelefonie mit einem Anstieg von 6,2 Prozent.

Im Bereich des E-Commerce kommt hinzu, dass eine Verschiebung des Kaufverhaltens hin zum Mobile Commerce zu beobachten ist. Das heißt, immer mehr Nutzer kaufen inzwischen auch mit ihrem Mobiltelefon ein. Nach einer Studie des E-Commerce-Center Handel haben 40 Prozent der Befragten schon einmal über Smartphone und Co. geshoppt. Dieser Trend wird auch weiter anhalten, da in den nächsten Jahren die Eintrittsschwellen zur mobilen Internetnutzung (wie beispielsweise hohe Verbindungsgebühren) niedriger werden dürften. Mit einer professionellen E-Mail-Marketing-Software passen sich die Newsletter dank Responsive Designs automatisch an die Display-Größe mobiler Endgeräte an. Auch die Darstellung von Videos, die in Newsletter integriert werden können, ist kein Problem. Diese sind ein beliebtes Tool, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. So können, bei richtig gewählten Inhalten, auch mobile Newsletterleser direkt zum Käufer werden und somit den Umsatz steigern.

Die Wahl der richtigen E-Mail-Marketing-Software

Wer sich dazu entschieden hat, Newsletter in seinen Marketingmix aufzunehmen, sollte bei der Wahl der richtigen Software ein paar Dinge beachten. Denn was bringt E-Mail-Marketing, wenn die Newsletter letztlich im Spam-Filter landen?! Professionelle E-Mail-Marketing-Anbieter sorgen für eine sichere Zustellung der E-Mails durch Whitelisting ihrer Server. Des Weiteren bieten sie nicht nur eine Software, sondern darüber hinaus auch Know-how und Service, wenn es um die Rahmenbedingungen wie rechtliche Grundlagen oder auch die Optimierung von Newslettern geht.

Martin Bucher Über den Autor/die Autorin:

Martin Bucher ist einer der beiden Gründer der Inxmail GmbH. Er ist für die Produktentwicklung der E-Mail Marketing-Lösung Inxmail Professional sowie für die grundlegende strategische Ausrichtung des Unternehmens verantwortlich.