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Affiliate Marketing gehört für viele Unternehmen mittlerweile zu den effektivsten Vertriebskanälen. Ein Hauptgrund dafür ist das erfolgsabhängige Vergütungsmodell. Zur Steigerung der Erträge setzen viele Merchants immer mehr auf die präzise Auswahl ihrer Affiliates. Eine Möglichkeit, die Qualität der Partnerseiten zu steigern, ist, das Partnerprogramm in Eigenregie zu führen - abseits der großen Netzwerke.

Die Gründe für die Mitgliedschaft in einem Partner-Netzwerk liegen auf der Hand: Ohne groß die Werbetrommel zu rühren, erhält jeder Merchant Zugang zu potenziellen Partnern, den so genannten Affiliates. Zu den Platzhirschen unter den Partner-Netzwerken in Deutschland gehören "Adbutler", "affilinet", "Commission Junction", "Tradedoubler" und "Zanox". Bei allen sind mehrere tausend große und kleine Website-Betreiber angemeldet. Die Einrichtung eines Affiliate-Programmes erfolgt bei allen Netzwerken gegen eine Gebühr. Die monatlichen Kosten für Betreuung und Service variieren je nach Anbieter. Hinzu kommen noch die Provisionen für die erzielten Verkäufe - bis zu 30 % auf jede ausgezahlte Provision beanspruchen die Netzwerk-Betreiber für sich.

Genau diese Provision wollen sich einige Unternehmen sparen und betreiben ihr Partnerprogramm deswegen in Eigenregie. Ein weiterer wichtiger Grund ist die Qualitätssicherung: Was man selbst in der Hand hat, kann man auch selbst kontrollieren. Da mit vertretbarem Aufwand nicht überprüfbar sei, ob ein Partner seine Website über Nacht in einen Sündenpfuhl verwandle, investiert Stefan David von der jpc-schallplatten Versandhandelsgesellschaft mbH sehr viel Zeit in die Auswahl der Affiliates. Auch ob ein Partner mit den bereitgestellten Daten, Bannern und Texten Schindluder oder andere merkwürdige Dinge treibe, sei in den seltensten Fällen überprüfbar. Man müsse sich bei der Auswahl seiner Affiliates oft auf sein "Bauchgefühl verlassen" und "lieber jemanden ablehnen", bevor man sich ein faules Ei ins Nest lege. Aber auch einen weiteren wichtigen Vorteil sieht David: Durch den engeren Kontakt zu den Affiliates ergebe sich ein besseres Gespür für seine Kunden.

Das Cyber-Versandunternehmen jpc aus Georgsmarienhütte setzt bei all seinen Web-Angeboten ("jpc", "lesen.de" und "inCinea") auf Affiliate Marketing. Das Partnerprogramm für den eigenständigen Filmshop "inCinea" läuft knapp ein Jahr. Rund 100 "handverlesene Partner" hat David seitdem zusammengetragen. Mit der auf den ersten Blick niedrigen Zahl ist er sehr zufrieden. Alle Partner bekommen von jpc eine Werbekostenerstattung in Höhe von 8 % auf jede Bestellung, die über ihre Website getätigt wird.

Trotz aller Eigenständigkeit verzichtet David nicht komplett auf die großen Partnernetzwerke wie "Tradedoubler" oder "Zanox". Um auch Website-Betreiber anzusprechen, die bei einem der großen Netzwerke angemeldet sind, gibt es auch dort entsprechende jpc-Programme. Rund 1.000 Partner haben sich etwa bei "Zanox" für das jpc-Partnerprogramm entschieden. Bei "Tradedoubler" haben sich ebenfalls rund 1.000 Affiliates für das "inCinea"-Partnerprogramm entschieden. Die Affiliates bei den Netzwerken haben im Großen und Ganzen die gleichen Möglichkeiten wie alle handverlesenen Partner. Wie in vielen Netzwerken, sind die meisten der angemeldeten Affiliates aber nicht aktiv, d. h. sie sorgen für keinen Umsatz. Dennoch ist diese Doppelstrategie auch für eigenverantwortliche Merchants wie jpc sinnvoll, da man über Netzwerke Affiliates ansprechen kann, die man sonst nicht erreicht und vielleicht lässt sich der ein oder andere Affiliates später ins eigene Partnerprogramm rüberlocken.

Der Eigenbetrieb des Affiliate-Netzwerkes klappt bei jpc auch deswegen so gut, weil David zur Abwicklung auf die Leistungen eigener Unternehmensabteilungen zugreifen kann. So erstellt etwa die Grafikabteilung Werbebanner für die verschiedenen Programme und die Buchhaltung übernimmt die Abrechnung mit den Affiliates. Das sind wichtige Details, die Unternehmen, die ihr Affiliate-Marketing selbst in die Hand nehmen wollen, unbedingt beachten sollten.

Genauso wichtig ist die Tatsache, dass sich jemand fest um das Thema Affiliate Marketing kümmern muss. Eine Person muss nach innen und außen Ansprechpartner für das Partnerprogramm sein. Denn wenn das eigene Partnerprogramm erst einmal läuft, hört die Arbeit nicht auf. Zu einer langfristigen Strategie gehören nicht nur gute Verkaufsmittel, sprich Banner, Text- und Deeplinks sowie Sonderaktionen, sondern vor allem eine regelmäßige Optimierung des Programms.

Genauso wichtig ist die Tatsache, dass sich jemand fest um das Thema Affiliate Marketing kümmern muss. Eine Person muss nach innen und außen Ansprechpartner für das Partnerprogramm sein. Denn wenn das eigene Partnerprogramm erst einmal läuft, hört die Arbeit nicht auf. Zu einer langfristigen Strategie gehören nicht nur gute Verkaufsmittel, sprich Banner, Text- und Deeplinks sowie Sonderaktionen, sondern vor allem eine regelmäßige Optimierung des Programms.

Für Unternehmen, die ihre Margen erhöhen wollen, über die nötigen personellen wie finanziellen Mittel für den Eigenbetrieb eines Partnernetzwerkes verfügen und bereits Erfahrungen im Betrieb von Affiliate-Programmen gesammelt haben, lohnt sich der Mehraufwand garantiert. Wer den Aufwand zunächst im Rahmen halte möchte, kann zunächst auch so genannte Premium-Programme für besonders umsatzstarke Affiliates ins Leben rufen.

Aus einem solchen Programm für Top-Kunden entstand auch das eigenverantwortlich betriebene Partnerprogramm im Hause jpc. Früher war das Versandunternehmen ausschließlich in einem Netzwerk vertreten. Nach einer Neuausrichtung der Affiliate-Maßnahmen erfolgte die zeitweise Beendigung der Netzwerk-Programme und es entstand ein Programm für die Top-Kunden. Das lief so gut, dass jpc der Schritt zum Partnerprogramm in Eigenregie nicht mehr schwer fiel.

Über den Autor/die Autorin:

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