PERFORMANCE - Couponing

Zukunft des Mobile Couponing - Der User profitiert

Von Boris Lücke, 31. März 2014

Vorteilsangebote spielen in Deutschland seit Jahrzehnten eine wichtige Rolle, denn Konsumenten lieben diese Form von Kaufanreizen. Ladengeschäfte, die Rabatte anbieten, profitieren hinsichtlich der Kundenzahlen sowie der Umsätze. Immer mehr Menschen besitzen Smartphones und so spielt auch das Mobile Couponing eine wichtige Rolle im Alltag. Eine repräsentative Studie1 zur Akzeptanz und Nutzung von Location Based Services, die in unserem Auftrag letztes Jahr vom Marktforschungsinstitut Goldmedia Custom Research durchgeführt wurde, zeigt eine hohe Kundenzufriedenheit: 95 Prozent der Befragten wollen die Dienste im nächsten Jahr genauso oft oder häufiger verwenden.

Ein Zeichen, dass bereits jetzt ein großes Interesse an Vorteilsangeboten besteht. Wie unsere Studie weiterhin ergab, glauben 91 Prozent der Befragten auch an die Zukunft des stationären Handels. Damit dieser weiterhin dem Online-Handel gewachsen ist, müssen sich Ladengeschäfte auch in Zukunft gut positionieren, um den Umsatz am Laufen zu halten bzw. ihn zu erhöhen. Als „Location Based Service“-Anbieter informieren wir unsere Kunden über eine App individuell über Angebote und Aktionen in ihrer Umgebung. Diese dienen als Anreiz, in das Ladengeschäft zu gehen. Doch wie entwickelt sich der Markt in diesem Bereich, gerade auch unter Berücksichtigung der technischen Möglichkeiten, die uns die Zukunft bringt? Wie werden Mobile Couponing, Smartphones und der Kunde auf intelligente Weise zusammengebracht? Für uns kristallisieren sich vier mögliche Szenarien heraus.

Der Kunde wird im Ladengeschäft zum Produkt geleitet

Intelligente Coupons und Smartphones führen den Kunden in Zukunft nicht nur in das Ladengeschäft, sondern auch noch direkt zum Produkt. Das ermöglichen bereits existierende Technologien wie NFC oder Beacons. Sobald der Konsument dort angekommen ist, lässt sich der digitale Coupon gleich am Traummantel oder dem neuen Gadget einlösen, selbst die Bezahlung könnte komplett automatisch ablaufen. Mit den neuen Technologien lässt sich ebenfalls eine Routenführung im Laden mit dem Ziel organisieren, auf verschiedene Angebote hinzuweisen oder ein interaktives Coupon-Spiel umzusetzen.

Dieses Setting ist bereits sehr real: Gettings testet die Möglichkeiten der Beacon-Technologie in diesem Sommer in einem Pilotprojekt in ca. 150 Geschäften in Düsseldorf. Werbebotschaften der mit der Beacon-Technologie ausgestatteten Händler werden dann kontaktlos über Bluetooth Low Energy auf die Smartphones potenzieller Kunden geschickt.

Smartphones suchen aktiv nach passenden Angeboten

Bereits heute ist es unser Alltagsgeschäft, unseren Kunden je nach Aufenthaltsort über unsere App beispielsweise Angebote in nahe gelegenen Ladengeschäften zu zeigen. In Zukunft agiert das Smartphone jedoch noch stärker im Sinne seines Besitzers und hilft ihm, beim Einkauf Zeit und Geld zu sparen oder mehr Spaß zu haben. Das Smartphone lernt sozusagen das Verhalten, die Gewohnheiten und Wünsche des Besitzers und sucht auf Grundlage dieser Informationen nach lokalen Angeboten und Aktionen – in Echtzeit. Die Wasserkiste ist nahezu leer und neue Schuhe für die Kinder stehen seit einiger Zeit auf der Liste? Auf dem Weg von der Arbeit nach Hause empfiehlt das Handy die 20-Prozent-Rabattaktion für Kinderschuhe im nächsten Shop. Wenige Meter weiter hat ein Supermarkt eine Aktion mit Mineralwasser. Die Rabattsuche erfolgt nebenbei und ohne zusätzlichen Aufwand für den Nutzer. Zufrieden kommt er nach Hause – ohne viel Zeit investiert zu haben. Am Wochenende kann es dann gern auch ein Spiel auf dem Smartphone beim Frühstück sein – das bei Erfolg einen Coupon für eine Kosmetik-Session freischaltet.

Coupons wissen, was der Nutzer möchte

Einfach so Gutscheine zu verteilen und hoffen, dass die Richtigen sie bekommen, gehört der Vergangenheit an. Nutzer wünschen sich Angebote, die auf sie abgestimmt sind. Der Coupon von morgen weiß, zu wem er passt und wie und wo er sich präsentieren muss, um Kunden einen starken Kaufimpuls zu geben. Ein Baumarkt möchte möglichst viele Personen erreichen, die gern selbst etwas in den eigenen vier Wänden gestalten. Der Coupon bietet sich daher entsprechend der Zielgruppe auf Social-Media-Plattformen und per E-Mail an und berücksichtigt auch das Filialnetz der Baumarktkette. Manche Kunden sind bereits durch den Preisvorteil überzeugt, andere freuen sich über eine spielerische Ansprache per Smartphone. Durch das Abfotografieren des angebotenen Produkts können sie zum Beispiel einen noch höheren Preisvorteil generieren – individuell abgestimmt.

Dynamic Coupon Targeting – die Distanz bestimmt das Angebot

Ein Coupon weiß zukünftig, wie weit der Kunde vom Ort der Einlösung, also dem Ladengeschäft, entfernt ist. Mithilfe mathematischer Berechnungen werden individuell auf die Distanz zum Angebot passende Rabatte ausgespielt. Untersuchungsergebnisse aus langfristig angelegten Forschungsprojekten2, die wir zusammen mit der Ludwig-Maximilians-Universität München und der New York University durchführen, belegen bereits, dass das Wissen der Konsumenten um die Distanz zum Ladengeschäft einen signifikanten Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess hat. Je weiter entfernt der Kunde ist, desto höher muss der Kaufanreiz, demnach der finanzielle Vorteil für ihn sein.

Daher ist es vorstellbar, dass Kunden, die weiter vom PoS entfernt sind, einen höheren Discount angeboten bekommen. Die positiven Auswirkungen dieser Umsetzung: ein erhöhtes Kundenaufkommen im Geschäft und somit ein höherer Abverkauf. Angereichert werden kann das Dynamic Targeting – denn auch dieses hat einen Einfluss auf den Entscheidungsprozess des Kunden – um Wetterdaten, den Wochentag oder auch die Uhrzeit des Coupon-Abrufs. Dies ist in dieser Form nur mittels mobiler LBS-Coupons umsetzbar.

Uns stehen spannende Zeiten im Mobile Couponing bevor. Der Kunde möchte keine Zeit mehr in die Suche nach Rabattaktionen investieren, sondern schnell und einfach darauf aufmerksam gemacht werden. Wie unsere Studie2 mit Goldmedia Custom Research zeigte, denken 72 Prozent der Befragten, dass das Smartphone zukünftig eine immer größere Rolle beim Einkaufen spielt. Das ist Grund genug, die Vorteile technischer Entwicklungen gerade auch für die bei Konsumenten beliebten Vorteilsangebote zu nutzen.

Über den Autor:
Boris Lücke ist seit 2011 Geschäftsführer der GETTINGS GmbH, mit Sitz in Düsseldorf. Zuvor war er Director Online bei der Bauer Media Group und Niederlassungsleiter der United Internet Media AG.

Boris Lücke Über den Autor/die Autorin:

Boris Lücke ist seit 2011 Geschäftsführer der GETTINGS GmbH, mit Sitz in Düsseldorf. Zuvor war er Director Online bei der Bauer Media Group und Niederlassungsleiter der United Internet Media AG.