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Online-Couponing: Was sollten Unternehmen beachten?

Von Jochen Gaßner, 17. Januar 2013

Immer mehr Konsumenten suchen und kaufen Produkte im Internet. Laut einer aktuellen BITKOM-Studie sind Rabattgutscheine das erfolgreichste Werbemittel im Netz. Händlern bietet sich hierdurch zusätzliches Vertriebspotenzial. Ein aufmerksamkeitsstarkes und effizientes Instrument liefern Gutscheinplattformen. Diese fungieren als Mittler zwischen Konsumenten und Anbietern von Produkten und Dienstleistungen. Sie vermitteln Rabattgutscheine, je nach Bedarf lokal, ortsbasiert oder bundesweit. In jüngster Vergangenheit gibt es zwar immer wieder auch Berichte über die Fallstricke und Risiken von Online-Couponing. Doch diese lassen sich ausschließen, wenn Händler zentrale Punkte im Vorfeld beachten.

Meine Tipps für Selbstständige, Kleinunternehmer und Mittelständler zur richtigen Nutzung von Gutscheinplattformen:

1. Realistische Erwartungen

Online-Couponing steigert den Bekanntheitsgrad, dient der Neukundengewinnung und Absatzsteigerung. Wiederkäufer und nachhaltige Gewinnsteigerungen zum regulären Verkaufspreis folgen, sofern die Neukunden den Erstkontakt und Service überzeugend fanden. Eine Studie der KPMG verdeutlicht die Wirksamkeit des Online-Couponings: Rund 41 Prozent der deutschen Internetnutzer verwenden Online-Gutscheine und etwa ein Drittel wird erst durch eine Rabattaktion zum Kunden. Online-Gutscheine lösen folglich Impulskäufe aus. 86 Prozent der Gutscheinkäufer würden den Anbieter erneut aufsuchen – auch ohne Gutschein. Solche Gutscheinaktionen sind daher zum Beispiel ideal für kleine und mittelständische Unternehmen. Der Eigenaufwand ist gering und stationäre Betriebe können kurzfristig und ohne großes Marketingbudget mittels Couponing im Internet auf sich aufmerksam machen. Auch Online-Shops bewerben ihre Produkte und Dienstleistungen auf Gutscheinplattformen. Die Couponing nutzenden Unternehmen kommen hauptsächlich aus den Branchen Gastronomie und Hotellerie, Wellness, Reisen, Entertainment und dem Handel.

2. Richtig kalkulieren

Die Gutscheinplattformen übernehmen die Erstellung des Angebots sowie korrespondierende Werbemaßnahmen und die Kaufabwicklung. Dabei sollten die Plattformen den Kooperationspartnern einen persönlicher Berater zur Seite, der sie über Chancen und Risiken einer Kooperation informiert, gemeinsam mit ihnen ein Angebot gestaltet und das Angebot möglichen Kunden nach ihren Vorgaben präsentiert. Als Unternehmen sollten Sie darauf achten, dass das Angebot inhaltlich stimmig ist und die Angaben korrekt sind, vor allem jene zum Leistungsumfang, zum Preis und zum Rabatt. Zudem können Sie ein Deal-Volumen festlegen, also die Höchstzahl der zu verkaufenden Gutscheine bestimmen – abhängig von ihren Zielen und ihrer Kapazität. Ihr persönlicher Berater verfügt über Branchenkenntnisse und kann Ihnen bei der Kalkulation helfen.

3. Gute Deal-Konditionen

Was viele Unternehmer nicht wissen: Ihre Angebote werden professionell aufbereitet und auf der Portalseite deutlich und zielgerichtet beworben. Via Mobile-App, Social Media und E-Mail-Newsletter erreichen sie „auf kurzem Wege“ mitunter mehr als eine Million potenzieller Neukunden, wahlweise bundesweit oder aus ihrer direkten Nachbarschaft. Das Werberisiko liegt bei den Couponing-Anbietern. Sie finanzieren die verkaufsfördernden Kampagnen vollständig vor und stellen eine frei verhandelbare Provision pro verkauftem Gutschein in Rechnung. Abhängig vom Preis werden bis zu 25 Prozent der Gutscheine nicht eingelöst. Um Umsatzausfälle zu vermeiden, sollten Sie darauf achten, dass Ihr Couponing-Anbieter Ihnen eine hundertprozentige Auszahlung des Ihnen zustehenden Umsatzes garantiert – unabhängig davon, ob ein Gutschein eingelöst wird.

4. Dauer und Anzahl der Deals

Generell werden die Deals zwischen einem und fünf Tagen auf der Plattform präsentiert und sind sechs bis zwölf Monate gültig. Es kommt in Einzelfällen jedoch vor, dass kleine Unternehmen den Erfolg einer Aktion vorab unterschätzen und das Kundeninteresse kaum bewältigen können. Lassen Sie sich deshalb im Zweifel vorab beraten und definieren Sie entsprechend Ihrer Kapazitäten im Vorfeld einen zeitlich praktikablen Rahmen sowie eine Höchstzahl zu verkaufender Gutscheine.

5. Preis-Leistungs-Verhältnis

Couponing bietet Ihnen viele Möglichkeiten. So können Sie beispielsweise Ihr Angebot auf bestimmte Jahreszeiten, Wochentage oder Uhrzeiten beschränken. Sie haben so die Möglichkeit, Überkapazitäten und Auslastungsdellen zur Neukundengewinnung zu nutzen. Bedenken Sie aber, dass die Attraktivität Ihres Angebots durch zu viele Einschränkungen leidet und eine Kooperation für Gutscheinportale dadurch unwirtschaftlich werden kann. Sie refinanzieren ihre Marketingausgaben durch die Provision und sind insofern auf möglichst hohe Verkaufszahlen angewiesen. Wenn Sie möglichst viele Neukunden gewinnen und von Ihrem Unternehmen überzeugen möchten, sollten Sie auf allzu viele Einschränkungen verzichten. Entscheidend ist Ihre individuelle Zielsetzung.

6. Zusammenfassung

Das Internet eröffnet Unternehmen neue Marketing- und Vertriebschancen. Gutscheinportale eignen sich dazu, die eigene Markenbekanntheit zu steigern und Neukunden zu gewinnen. Unternehmer sollten Gutscheine jedoch nicht „blind“ einsetzen. Die Höchstzahl der zu verkaufenden Gutscheine, der Gültigkeitszeitraum und die Einlösezeiten sind wichtige Stellschrauben, um gezielt mit Gutscheinen zu werben. Zudem unterscheiden sich Gutscheinportale hinsichtlich ihrer Konditionen. Hilfe erhalten Unternehmer von persönlichen Beratern, die über individuelle Branchenkenntnisse verfügen. Sie sind am gemeinsamen Erfolg und einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert.

Über den Autor:
Jochen Gaßner war von 2009 bis 2011 Head of Customer Care der VZ-Netzwerke. Davor erwarb er bei Unternehmen wie lastminute.com und Cortal Consors in jeweils leitender Position umfassende Expertise im Kundenservice. In der neu geschaffenen Position des Director Services verantwortet Jochen Gaßner bei DailyDeal seit Oktober 2011 die Betreuung von Werbepartnern und Endkunden.

Jochen Gaßner Über den Autor/die Autorin:

Jochen Gaßner war von 2009 bis 2011 Head of Customer Care der VZ-Netzwerke. Davorerwarb er bei Unternehmen wie lastminute.com und Cortal Consors in jeweils leitenderPosition umfassende Expertise im Kundenservice. In der neu geschaffenen Position desDirector Services verantwortet Jochen Gaßner bei DailyDeal seit Oktober 2011 dieBetreuung von Werbepartnern und Endkunden.