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Plötzlich und unerwartet und für uns alle noch immer unfassbar - nein, ganz so war es nicht. Im Jahr 2002 wurden die letzten großen Studien zu diesem Thema durchgeführt, entsprechende Bücher gedruckt und Geschäftsmodelle ausgetüftelt. Seitdem ist es ruhiger geworden. Sehr ruhig: Online-Couponing hypt nicht mehr.

Dabei ist die Idee viel versprechend: Statt mit einer generellen Preissenkung die Marke in eine Billigheimer-Ecke zu drängen und sich als Anbieter finanziell selbst zu schröpfen, könnte mit Couponing alles so einfach sein. Während bei Tiefstpreisen zigtausende Kunden die kostengünstige Ware bunkern, kauft der Coupon-Kunde mit Genuss. Er hat sich den Gutschein-Code besorgt oder als Geschenk erhalten und sich so mit der Marke positiv auseinander gesetzt.

Er fühlt sich privilegiert, weil alle anderen mehr zahlen müssen als der Coupon-Besitzer. Geiz ist geil und trotzdem nicht billig. Es ist also auch für Markenartikler ein durchaus lukratives Geschäft. Und die spekulieren vor allem darauf, dass nicht jeder Kunde seinen Coupon einlöst. Der Kunde wiederum fühlt sich gut betreut und empfindet die Marke als hochwertig, auch wenn er nicht kauft. Vorteil für den Anbieter: Dieser Kunde kauft nicht spontan, wenn die Marge niedrig ist. Er schlägt umso lieber nach Bedarf ein anderes Mal zu - auch ohne Coupon. Eine Wohltat für jede Marke und seine Pfleger.

E-Mail schlägt Websites

Um Kunden zu binden, wollen Unternehmen solche Kunden und ihr Kaufverhalten aber möglichst genau kennen lernen: Wer hat wann, was, wo gekauft und wie viel Geld hat er dafür ausgegeben. "Das ist beim Coupon ungleich schwieriger, als bei einer personalisieren Kundenkarte", sagt Alexander Schulz-Margeth, Geschäftsführer Loyalty Hamburg. Deshalb sei es um das Thema in den letzten Jahren insgesamt ruhiger geworden. Zudem würden die Anbieter zunehmend versuchen, ursprünglich anonyme Coupons in Kundenbindungsprogramme und Punktesysteme zu integrieren.

Anders ist es beim E-Coupon: "Es wird weniger darüber geredet, es wird mehr gemacht", meint Dirk Ploss, Couponing-Buchautor und Geschäftsführer der Salery Loyalty & Trade Marketing GmbH. Die meisten Unternehmen würden heute auf E-Mails setzen, um Coupons an ihre Kunden zu verteilen. Das ist ein kleines bewährtes Tool im Internet geworden. Persönliche Ansprache, geringe Kosten und einfache Handhabung durch den Kunden sprechen für diese Form der Distribution. Diverse Softwarelösungen erlauben es mittlerweile, optisch ansprechende Gutscheine in E-Mails zu integrieren und zu versenden. E-Coupons, die einen Code enthalten, werden im Online-Shop einfach beim Bezahlvorgang eingegeben. Doch auch die bewährte E-Mail hat Nachteile: Veraltete, fehlende oder falsche E-Mail-Adressen oder auch die Spam-Problematik behindern diesen Vertriebsweg für E-Couopons. "Die Mischung macht's", meint deshalb Ploss. "Wer seine Coupons über eine Website distribuiert, ist dauerhafter präsent und erzielt eine höhere Reichweite."

Doch hier muss genau hingesehen werden. Im Netz finden sich diverse Websites mit einer bunten Ansammlung von Coupons verschiedenster Hersteller. Anklicken, ausdrucken, sparen - so einfach ist das für den Kunden. Und die Anbieter freuen sich über ihre Provision, denn die meisten dieser Sites entpuppen sich lediglich als Teil eines Affiliate-Marketing-Netzes. Das ist oft wenig einfallsreich. Viel Masse und nur wenig Klasse bestimmen heute leider die bunte Welt der Rabattmarken-Websites. Trauriges Beispiel: das Internetportal Smartcoupon.de, bei dem man sich zwar als Neukunde anmelden, aber kein Impressum aufrufen kann: 823 Teilnehmer, 226 Ideen - das klingt zunächst gut. Aber wer unter der Rubrik "Neueste Coupons" 30 Prozent Rabatt auf Versandkosten für alle Artikel über ebay erhalten möchte, kommt leider zu spät: Dieses Angebot gilt bis zum 31.12.2005, heißt es lapidar. Das kostenlose Glas südafrikanischen Wein gab es gar nur bis zum 31.10.2005, den Tauch- und den Tanzkurs bis zum 31. Dezember vergangenen Jahres - ebenso wie die Trauringe vom Juwelier aus der Goldschmiede am Berliner Kurfürstendamm. Allesamt summiert unter "neueste" Angebote dieser Website...

Internet macht Kopfstand

"Viele Coupon-Portale sind mit ihrem Geschäftsmodell gescheitert, andere sind in der Entwicklung stehen geblieben. Einzig das Unternehmen Kupona hat einen neuen, wirklich innovativen Ansatz entwickelt", erläutert Couponing-Experte Ploss. Das Fuldaer Unternehmen will mit seiner Lösung sogar Internet-Muffel für Online-Marketing begeistern. "Wir konzentrieren uns auf stationäre Handels- und Dienstleistungsfilialen - also Unternehmen, die keinen E-Commerce betreiben", erläutert Hendrik Seifert, Geschäftsführer der Kupona GmbH. Die Idee: Die Händler und Dienstleister können über einen Fünf-Schritt-Baukasten ihre Coupons im Internet zur Verfügung stellen, ohne eine eigene Homepage oder einen Online-Shop zu betreiben. Der Nutzer druckt die Rabattmarken aus und löst sie im stationären Geschäft ein. "Wir verstehen uns dabei als Intermediär zwischen Online-Publishern und den stationären Anbietern", so Seifert.

Auf kupona.de werden die Coupons lediglich erstellt und in die Datenbank übernommen. Distribuiert werden sie als White-Label-Lösung über große Online-Portale - unter anderem über meinestadt.de. Das Angebot der Coupons ist dabei nicht bundesweit übertragbar, sondern regional spezifisch. Damit komme man dem Wunsch der Publisher nach, vor allem regionale Inhalte zu bieten und könne dadurch auch nur lokal aktive Unternehmen bedienen. "Wir wollen den Händlern die Möglichkeit geben, am Online-Kommunikationsprozess teilzunehmen, ohne gleich den Verkauf und den Versand über das Internet abwickeln zu müssen. Damit stellen wir das Internet quasi auf den Kopf", sagt Seifert. Das Beispiel zeigt: Noch ist der E-Coupon nicht tot. Im Gegenteil, es besteht berechtigte Hoffnung auf eine baldige Auferstehung. Schließlich hat das Internet schon andere Blüten getrieben, die zunächst zu scheitern schienen. So ist beispielsweise das Telefonieren über das Internet - Voice over IP - im ersten Anlauf vor sechs Jahren kläglich gefloppt und mittlerweile nicht nur beliebt, sondern auch praxistauglich und vor allem einfach zu handhaben.

Über den Autor/die Autorin:

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